Nota del editor: este es el octavo capítulo de “A Producer’s Path”, una columna en curso para IndieWire’s Future of Filmmaking del productor independiente Daren Smith. Lea los capítulos anteriores aquí.
Un GPS no puede darte una sola instrucción hasta que le digas hacia dónde te diriges. Lo mismo ocurre con pedir direcciones a un extraño: te verías muy confundido si, cuando te preguntaran adónde vas, dijeras: “No sé…”. Una brújula es útil, pero solo en relación con la dirección en la que deseas ir.
Un solo punto en un mapa puede tener infinitas rutas que salen de él. No es hasta que se define un destino que surge una única ruta mejor o directa. Sin el destino, todas las direcciones desde donde te encuentras ahora son igualmente válidas. Que es otra forma de decir que ninguno de ellos lo es.
Tratamos la vida y nuestros negocios de manera opuesta. En nuestro trabajo cinematográfico elegimos el camino que se nos presenta delante: la oferta, el sí, la puerta que se nos abrió. Confiamos en que nos lleve a algún lugar deseable y con fe damos un paso más hacia adelante. Pero un camino no te debe ni te promete un destino. Simplemente va a donde va.
El resultado de tu carrera, de tu negocio, de tu película, debe elegirse antes de tomar la decisión sobre cómo llegar allí, o la decisión se toma por ti. La mayoría de los cineastas nunca han definido el destino real de aquello en lo que están dedicando su vida.
El camino hacia una película terminada está bastante claro. Alguien te da un vehículo en forma de financiación, te subes y sabes cómo llegar de A a B. Un guión, un equipo, un rodaje, llegar a una película terminada. Pero ese no es el final. Para llegar de B a C (la distribución y el público que ve sus películas en los cines) es donde “simplemente seguimos conduciendo” con la esperanza de llegar eventualmente a un destino deseable.
Lo que sucede a menudo es que después de terminar una película, comenzamos a pedir direcciones y tan pronto como alguien dice “¡Sí! ¡Sígueme!”. decimos “¡genial!” y seguir adelante. Al llegar al destino nos encontramos con que nuestro tanque de combustible está vacío, no tenemos dinero para más gasolina y la “alma bondadosa” que nos dio instrucciones se escapó con nuestra película.
“Tenemos distribución” se siente como un destino. No lo es. Es un camino, un camino hacia un resultado deseado. La mayoría de los cineastas no pueden notar la diferencia, por lo que dicen sí a la primera respuesta positiva que reciben en el mercado.
Tengo un amigo cuya película reciente se estrenó en un festival importante, ganó un premio del público, tuvo mucho revuelo e incluso agotó las entradas para las proyecciones repetidas de la película. Tienen dos ofertas de distribución sobre la mesa y me llamaron para pedirme consejo. Uno es un equipo más nuevo, el otro tiene una garantía mínima real y un compromiso de marketing.
Por instinto, esto se siente como un ¡SÍ obvio y enfático!
Les dije que la pregunta no era “¿qué oferta aceptamos?”, sino “¿qué resultado están tratando de alcanzar?”. Hasta que respondieron eso, ambas ofertas eran simplemente caminos que apuntaban a destinos que aún no habían elegido.
Hacer esto mal tiene un costo enorme. El equivalente a prometerle a su familia un fin de semana en un resort con todo incluido y, en cambio, terminar en un motel sucio al borde de la carretera con camas chirriantes y grifos que gotean.
Conozco este error porque lo cometí, como ya escribí antes. Las películas que esperaba que fueran vistas por muchos, fueron vistas por pocos. Las películas que sobre el papel han entrado en rentabilidad tenían demasiados intermediarios para pagar antes de que hayamos visto un centavo. Dijimos que sí a la oferta que teníamos delante y la llamamos estrategia, luego nos preguntamos por qué no terminamos donde queríamos.
La cruel ironía es que un “mal sí” no se siente como un error en el momento. ¡Se siente como una gran victoria! Pero la factura siempre llega más tarde y, a menudo, es mucho mayor de lo que jamás hubiéramos imaginado.
Lo que se requiere en este momento es realizar ingeniería inversa desde el destino. Si el resultado es una “película rentable”, entonces la rentabilidad es el destino, y cada decisión (cada giro, cada camino, cada conjunto de instrucciones de un extraño) se compara con una pregunta: ¿nos acerca esto a una película rentable?
Una película que cuesta unos pocos cientos de miles de dólares necesita generar múltiplos de eso en taquilla para tener en cuenta la división con los cines (50 a 60 por ciento) y los honorarios del distribuidor (15 a 35 por ciento), solo para volver a cero. Una taquilla de $500,000 solo te reporta una fracción de eso:
$500,000 menos 55 por ciento = $225,000 $225,000 menos 30 por ciento = $157,500
Si tu película costó 100.000 dólares, ¡genial! Si costara $1.000.000… ay.
La realidad con este ejemplo es que la mayoría de las películas realizadas con menos de 1.000.000 de dólares recaudan 200.000 dólares o menos en taquilla. No porque las películas no fueran buenas, eso sí. Sino, más bien, porque no vino suficiente gente a comprar una entrada para ver la película en los cines.
Aquí tienes una prueba que puedes hacer con tu película ahora mismo. La “Prueba Mojo de Taquilla”:
Antes de firmar con cualquier distribuidor, consulte sus últimos lanzamientos y observe los números reales. Si su historial son películas que recaudan 85.000 dólares en promedio, esperar que lo destaquen con un valor atípico de 10.000.000 de dólares es una tontería (a menos, por supuesto, que puedas demostrar la demanda en el mercado y tengas una manera de conseguir que 1.000.000 de personas vengan a ver tu película…). Le dices que no a ese distribuidor, porque su camino te lleva al destino equivocado.
Un acuerdo de distribución no es intrínsecamente bueno o malo hasta que se define su destino. Sólo es bueno o malo en relación con el lugar al que hayas decidido ir.
La industria ha capacitado a cineastas para que consideren la distribución como la meta y ofrece “Cientos de castores” o “Pulmón de hierro” como mapa.
Esas películas son anomalías (aunque con principios de los que podemos aprender), no planes replicables. Se puede admirar su éxito, pero es poco probable que se pueda aplicar ingeniería inversa para obtener los mismos resultados atípicos.
El error cultural es confundir la exposición y la conciencia con el resultado. Una película de la que “todo el mundo habla” no es un destino, es un deseo. El mercado es la realidad. Lo que estás pidiendo con un enfoque de “Cientos de castores” es un país de ensueño.
La concienciación no es lo mismo que la venta de entradas. Millones (me atrevo a decir miles de millones) de impresiones no significan millones de entradas. Sólo una pequeña fracción de aquellos que conocen su película la comprarán alguna vez. Puedes gastar todo tu presupuesto en concientización sólo para terminar con una taquilla exigua que llena los bolsillos de tus socios y te deja varado con el tanque vacío.
Elegir un destino real que respete las realidades del mercado es un acto de respeto propio. Es negarse a seguir a un distribuidor cuyo camino conduce a otro lugar distinto al que usted se dirige.
Como prueba de una película anterior, realizamos un Kickstarter de 30 días para ver cuánto alcance y apalancamiento teníamos con nuestras audiencias existentes. No le dedicamos mucho tiempo, estaba destinado a ser una prueba. Fijamos la meta en $25,000, les contamos a nuestros amigos y familiares, a nuestras listas de correo electrónico y a nuestras conexiones en las redes sociales sobre la oportunidad de apoyar la película.
Al final de la campaña, apenas habíamos conseguido 2.500 dólares. Una décima parte de la cantidad que establecimos y tal vez el 0,5 por ciento de lo que realmente necesitábamos para una campaña de marketing adecuada para la película. Si el mercado de personas que ya nos conocen, les agradan y confían en nosotros solo ofrece un resultado de $2,500, ¿qué significa eso para la presentación en cines de nuestra película?
La cifra de 2.500 dólares no fue un fracaso, fue la verdad, llegó lo suficientemente temprano como para salvarnos de un exceso de oferta en el mercado.
La razón por la que los cineastas evitan definir el resultado es que éste podría decirles algo que no quieren escuchar. Elegir el destino significa arriesgarse a que la respuesta sea “no”, o “todavía no”, o “por aquí no, hay que dar la vuelta y probar otra ruta”. La mayoría de la gente preferiría seguir adelante antes que escuchar eso.
El destino no sólo guía tus decisiones. Te dice la verdad sobre dónde estás realmente.
(Para divertirte, construí una pequeña calculadora de taquilla con la que puedes jugar para ver si el camino en el que estás te lleva a donde quieres ir. Puedes encontrarlo en https://www.craftsmanfilms.co/calculador/)
Volviendo con mi amigo con dos ofertas para su película del festival. La conclusión no es “eligieron el trato correcto entre los dos”. Es que una vez nombrado el destino –una película rentable– las ofertas sobre la mesa se revelaron inadecuadas. Esos caminos fueron borrados del mapa.
Todo el mundo les dice a los cineastas lo difícil que es, pero rara vez ofrecen un camino real para superar las dificultades. La mejor respuesta es: “Sí, es difícil. Y… aquí te explicamos cómo hacerlo”. Puedes autodistribuir. Puedes mantenerte verdaderamente independiente. Puede definir los resultados en sus propios términos y avanzar hacia ellos. No necesitas permiso de nadie, pero si eso es lo que estás esperando, ¡permiso concedido!
Deja de ser el cineasta que toma el primer camino que se le aparece. Conviértase en el productor (de resultados) que define primero el destino y lo utiliza para informar la ruta óptima.
Siempre aparecerán caminos a tu alrededor que te llevarán a callejones sin salida. La única protección que tienes es saber adónde vas y tener un plan para llegar allí. Ese mapa te salvará siempre.
Daren Smith es el fundador de Películas artesanales y miembro director de Producer Fund I. Su película actual, “Hermandad: un musical cinematográfico”, está en postproducción para su estreno en cines el 2 de octubre. Todo el arte de la serie Producer’s Path es creado por Steven de Groot.
