Nota del editor: este es el noveno capítulo de “A Producer’s Path”, una columna en curso para IndieWire’s Future of Filmmaking del productor independiente Daren Smith. Lea los capítulos anteriores aquí.
En nuestros dos últimos estrenos en cines independientes, presentamos nuestras películas en casi 400 pantallas. Pensábamos que lo teníamos resuelto: un socio distribuidor listo para trabajar, garantías mínimas de los compradores intermedios, una huella teatral real. Luego llegó el fin de semana inaugural y la mayoría de esos asientos quedaron vacíos. Ese error nos costó seis cifras.
Los sistemas son simplemente tuberías: no crean los resultados que usted desea, sino que facilitan que esos resultados surjan de forma natural.
Las tuberías no generan sed y no generan agua. Construya una vasta red de tuberías, interruptores y bombas con sólo una mínima demanda, y la mayor parte de ese esfuerzo se desperdiciará. El agua, en lugar de fluir, se seca.
En la fase de Implementación de sistemas del marco MOVIE, desea ajustar el tamaño adecuado del sistema a la demanda, nunca a la demanda del sistema. Una vez que haya elegido el resultado que desea, podrá crear el sistema que lo proporcione. Una vez que conozca el destino, podrá utilizar ese resultado para informar al sistema que lo llevará allí de manera más óptima. Ése es el trabajo que tenemos ante nosotros en la columna de hoy.
La distribución no te ayuda a encontrar una audiencia. La distribución existe para satisfacer la demanda que ya existe en el mercado. El hecho de tener una manguera de suministro no hace que nadie tenga sed. Lo hemos entendido al revés: seguimos pensando que conseguir distribución equivale a un resultado exitoso. No, no si el resultado es “la gente paga dinero para ver la película en los cines”. Muchos acuerdos de distribución se saltan por completo la ventana teatral, lo que no lograría el resultado declarado. Y sólo porque haya distribución no significa que haya demanda. Los ejemplos recientes abundan: basta con mirar la taquilla y ver qué salas están llenas ($5000+ en promedio por pantalla) y cuáles no (<$1500 en promedio por pantalla).
La distribución no crea demanda. Simplemente atiende la demanda que ya existe.
El distribuidor no es una audiencia. Los teatros que te reservan no son una audiencia; no te pagan a menos que alguien les pague primero por una entrada. La audiencia es donde se mide la demanda; cualquier cosa anterior a eso corre el riesgo de crear un sistema que nunca le brinde el resultado que desea. Una pantalla es sólo una tubería vacía hasta que alguien aparece sediento.
Hay muchos resultados que acarician nuestro ego: un acuerdo de distribución, un recuento de salas de cine, una partitura de Rotten Tomatoes, impresiones o incluso seguidores en las redes sociales. Ninguna de estas son señales de demanda. La ÚNICA señal de demanda son los boletos comprados. Para eso construyes el sistema.
Tengo el beneficio de saber en retrospectiva exactamente cuánta demanda hubo en el mercado para nuestras dos últimas películas, teniendo en cuenta cuánto gastamos en marketing y cuánta gente realmente sabía que nuestras películas existían. “The Carpenter” recaudó 247.568 dólares y “Faith of Angels” recaudó 570.027 dólares, según Box Office Mojo. Dado el precio medio de las entradas en 2024 de 11,31 dólares, 21.889 personas y 50.400 personas, respectivamente, compraron entradas. No está mal, ¿verdad?
Depende de lo que necesite, en cuanto a resultados, de su distribución. Si producir estas películas costara 100.000 dólares, estarían bastante cerca del punto de equilibrio en la primera y rentables en la segunda. Pero si multiplicas por 10 o 20 el presupuesto, ahora entenderás por qué he pasado tanto tiempo pensando y escribiendo sobre este principio.
La realidad duele: gastamos dinero para exhibir la película en casi 400 salas, pero solo tuvimos demanda para una fracción de esa cifra. 50 pantallas habrían sido suficientes y nos habríamos ahorrado los ~$300 aproximadamente que nos costó estar en esas otras 350 pantallas, o $105,000. Ay.
Diseñamos demasiado el sistema: demasiadas tuberías, poca demanda. Un lanzamiento con exceso de oferta no sólo es ineficiente, sino que se autodesinfla. El fin de semana de apertura de asientos vacíos significa que nos iremos el siguiente, lo que no deja ninguna posibilidad de que el boca a boca se difunda y consiga que la gente se presente en la segunda semana y más allá. Un teatro al 20 por ciento de su capacidad es un “fracaso”. Menos salas de cine al 80 por ciento de su capacidad es notable y de interés periodístico.
Si eres un nerd en estas cosas como yo, haz los cálculos:
400 pantallas × $300 por pantalla = -$120,000
Supuestos: 150 asientos por pantalla, 4 por ciento de capacidad, 12 funciones en un fin de semana, entrada de $12
6 entradas × 12 horarios × $12 = $864 promedio por pantalla
72 entradas × 400 pantallas = 28.800 entradas
28,800 × $12 = $345,600 taquilla
Eso es esencialmente lo que hicimos en las dos películas que estrenamos en 2024. No está mal, pero apenas lo suficiente para aguantar la segunda semana en una sala de cine de 8 o 10 plex. Tienes que restar el costo, la división del cine de ~55 por ciento, restar la tarifa del distribuidor y probablemente te quedes con…
$345,600 × 45 por ciento = $155,520 ingresos
-15% tarifa de distribuidor = $132,192 bruto del productor -$120,000 costo de pantalla = $12,192 neto del productor
Eso sin tener en cuenta ningún gasto en marketing para lograr que esas 28.800 personas compren un boleto.
Ahora, si “adaptamos el tamaño correcto” al sistema:
50 pantallas × $300 por pantalla = -$15,000
Mismas 28.800 entradas. Ni un cliente nuevo.
28.800 ÷ 50 pantallas = 576 entradas por pantalla
576 ÷ 12 funciones = 48 asientos ocupados
32 por ciento de capacidad (frente a 4 por ciento) 576 × $12 = $6912 promedio por pantalla (frente a $864)
28,800 × $12 = $345,600: exactamente el mismo monto bruto
$345,600 × 45% = $155,520 ingresos
-15% tarifa de distribuidor = $132,192 brutos del productor
-$15,000 costo de pantalla = $117,192 neto del productor
$ 117,192 frente a $ 12,192: casi 10 veces la ganancia de las 28,800 entradas idénticas y muy por encima de nuestro umbral de $ 5,000 por pantalla de $ 6,912.
La expansión de la segunda semana se obtiene porque más salas quieren una parte de esa acción, se corre el boca a boca y la película tiene una larga duración en los cines.
Muy bien, fin de los nervios por los números… al menos por hoy.
Algunos principios sobre la construcción de sistemas, específicos de este sistema de distribución que hemos estado construyendo en las últimas columnas.
El principio central: gastar lo más cerca posible de la decisión de compra. Un anuncio en una plataforma Meta es como dejar caer un globo con agua en el desierto. Está demasiado lejos de la decisión de compra y se evaporará antes de que llegue incluso el fan más motivado (sediento).
Alternativamente, cada circuito importante tiene su propia plataforma de venta de entradas y aplicación telefónica. Puede gastar dinero directamente para poner un anuncio de su película frente a alguien que esté buscando activamente comprar una entrada para el cine hoy. Así es como se ve “gastar cerca de la decisión de compra”. El principio 7-11-4 que mencionamos en una columna anterior se aplica aquí. Los cineastas independientes no tienen suficiente dinero para generar sed con los anuncios. Tienen que ir a donde la gente ya tiene sed. Piensa en cada dólar de marketing como una gota de agua: ¿quieres dejarla caer en el desierto o en la taza extendida de un cinéfilo sediento?
El segundo principio es que hay que saber quién está alquilando las tuberías y cuánto cuesta el alquiler. Los detalles de un acuerdo de distribución, incluidas las tarifas de licencia, los términos, los derechos, cómo y cuándo a quién se le paga y en qué orden. Recientemente hicimos un episodio completo del podcast sobre este mismo tema para que puedas sumergirte en esa madriguera del conejo.
Los distribuidores con los que trabaja se quedan con una porción del pastel de los “derechos” (cines nacionales, streaming, internacionales, etc.) por una “ventana” a cambio de una garantía (a veces) y un gasto en marketing (a veces también) que recuperarán primero. Si está vendiendo una porción, necesita saber cuánto vale esa porción antes de venderla. Un proveedor de servicios es un vendedor, no un propietario. Un booker de cine trabaja internamente en un teatro o circuito, y rara vez atiende una llamada telefónica o un correo electrónico de un cineasta con el que nunca ha trabajado, que es la razón por la que existen distribuidores y proveedores de servicios. Puedes “aprovechar” su red existente de tuberías y bombas.
El tercer principio es que los guardianes construyeron un sistema optimizado para sus resultados, no para los suyos. El estreno de un gran estudio en verano se hará cargo de un cine completo: varias pantallas de las que es propietario en su totalidad. No comparte pantalla con otras películas. Ah, y usa su influencia para garantizar una cierta cantidad de pantallas durante una cierta cantidad de semanas, o el estudio retiene el próximo estreno en los cines que no participan. Esa es una pequeña parte de por qué la distribución independiente es tan difícil: incluso si los cines quieren reservar tu película, hay muchas situaciones en las que no pueden.
El sistema que usted construya debe cumplir con estos principios. No se trata sólo de matemáticas, es un cambio de mentalidad. Hay que pensar en la distribución de manera diferente a los estudios de los que tanto leemos y escuchamos. La distribución en cines puede no tener mucho sentido, ya que estás cediendo gran parte de los ingresos a los cines y al distribuidor.
Construir su propio sistema de distribución es un acto de propiedad en el sentido más profundo.
El exceso de oferta en el mercado no es generoso, a menudo es impulsado por el ego y agotador. Ajustar el tamaño adecuado de su sistema a la demanda existente en el mercado es la forma en que los independientes obtienen resultados rentables de su sistema de distribución.
Las tuberías no crean el agua. Pero constrúyalos correctamente, apúntelos a aquellos que tienen sed y nunca necesitará pedir permiso a nadie para hacer llegar su película a las personas que ya la quieren.
Daren Smith es el fundador de Películas artesanales y miembro director de Producer Fund I. Su última película, “Hermandad: un musical cinematográfico”, se estrena en cines el 2 de octubre. Todo el arte de la serie Producer’s Path es creado por Steven de Groot.
