En 1977, el profesor de la Facultad de Derecho de Harvard, Roger Fisher, publicó el best seller internacional, “llegar a sí”, después de décadas de investigar las técnicas más efectivas en la resolución de disputas. Él y el trabajo innovador del coautor William Ury revolucionaron cómo los negociadores se acercaron a la negociación en las décadas que siguieron, alentando a los profesionales a centrarse en lo que llamó soluciones “basadas en intereses” en lugar de enfoques tradicionales basados en el poder, que creía que discusiones alargadas, destruyeron relaciones y resultados inferiores producidos.
El trabajo de Fisher encontró su camino hacia las mesas de negociación grandes y pequeñas en todo el país y más allá, y enseñó su enfoque de ganancias mutuas para los equipos de negociación locales en todo el país. Tuve la oportunidad de asistir a su capacitación durante mi carrera como profesional laborista y personalmente he experimentado el efecto transformador de este método.
Es desde esta perspectiva, y mis propias experiencias como negociador, que me estremezco en cada expresión y acción de nuestro actual presidente, que representa la antítesis de la resolución efectiva de disputas y la resolución de problemas. Ya sea que uno se suscriba a un enfoque de ganancias mutuas al estilo Fisher o no, Donald Trump viola cada regla cardinal de negociación.
Un negociador principal efectivo tiene el objetivo de lograr un buen resultado. Cualquier distracción que sea contraria a ese fin afianza innecesariamente a las partes para producir un resultado mucho más débil. Es por esta razón que la cuestión sensible de negociar los aranceles comerciales del país se debe realizar en silencio y tacto, fuera de la opinión pública, hasta que se puedan compartir resultados efectivos. La obsesión de Trump con la grandiosa, el acoso escolar, la amenaza y la jactancia de asuntos aún no resueltos pueden ayudarlo a calmar sus disfunciones personales, pero nada podría ser más contrario a los resultados efectivos.
Es extremadamente probable que todos en Estados Unidos paguen más en la tienda por los asaltos verbales de Trump a los líderes de otras naciones, en la mayoría de los casos creando relaciones adversas que no preexistieron. Este comportamiento repetido es una violación atroz del principio más fundamental de la resolución de disputas. Por el contrario, un negociador efectivo sería muy consciente del hecho de que el otro lado, en cualquier negociación, informa a alguien, ya sea un organismo legislativo que debe aceptar el resultado o simplemente al público en general.
Humillando o disminuyendo a la otra parte es un error significativo no forzado. Considere la posición del líder de otra nación que regresa con un acuerdo para un nuevo arancel después de que Trump haya proclamado “Todos me están besando”. Al hacerlo, instantáneamente crea una creencia entre la población de la nación correspondiente de que probablemente hayan sido engañados, independientemente de la equitabilidad de la solución. Sus arrebatos incontrolados a menudo requieren que se retire y se reinicie, disminuyendo su propia credibilidad, prolongando negociaciones y, en última instancia, aportando un costo más alto para los consumidores estadounidenses.
Una de las peores inclinaciones de Trump es anunciar su éxito antes de que tenga que anunciar. Esto ha resultado en el posicionamiento absurdamente errático, de ida y vuelta que ha afectado a los mercados este mes.
Un negociador efectivo comprende la necesidad de latitud en las expectativas de resultados en ambos lados. En el grado en que los resultados esperados se comparten en absoluto, el Bargainer se sirve mejor creando una gama no específica de resultados que no presentará una trampa para ninguna de las partes cuando se anuncie la solución final. Declarar un resultado antes de la negociación deja al negociador con el fracaso por definición, incluso si se logra un resultado razonable que no tiene lo que predijo.
Incluso si Trump tuviera las habilidades de requisito previo para negociar, lo que decididamente no hace, se mantendría mejor fuera del proceso por completo hasta que sea hora de su vuelta de victoria, con el que seguramente tomará si cualquier victoria se logra o no que valga la pena. Todos los detalles y reversiones que han descarrilado el proceso y la economía en los últimos días podrían haberse evitado fácilmente mediante negociaciones efectivas detrás de escena que resolvieron las diferencias hasta que se pudiera anunciar un resultado.
Las travesuras de Trump en tantos niveles han tratado de debilitar nuestras instituciones más importantes y disminuir el país, pero en este caso, su comportamiento no controlado y su falta de disciplina le costarán a todos más dólares muy reales.
Larry Lobert es un profesional de relaciones con el negociación y relaciones laborales retiradas, y ex superintendente asistente de Grosse Pointe, Michigan, escuelas públicas.
