El término “corrección del mercado” a menudo evoca la inquietud en los círculos inmobiliarios, evocando imágenes de los precios en declive y reduce la demanda en todos los ámbitos. Sin embargo, el panorama inmobiliario de Dubai sugiere una trayectoria diferente, una a la que me refiero como una “corrección del desarrollador”. A diferencia de una corrección del mercado, que afecta a toda la industria de manera uniforme, una corrección de desarrolladores cambia la presión a los desarrolladores individuales, lo que los obliga a refinar sus estrategias y sigue siendo competitiva en un mercado de rápido maduración y exigente.
El sector inmobiliario de Dubai sigue siendo fundamentalmente fuerte, impulsado por una demanda sólida, una población en expansión y su reputación global como un destino principal para la vida y la inversión. Sin embargo, el nivel de competencia entre los desarrolladores es más alto que nunca. Este entorno intensificador significa que los desarrolladores no pueden confiar solo en el impulso del mercado para vender sus proyectos. En cambio, deben destacarse para crear y adoptar estrategias deliberadas que se alineen con las expectativas del comprador en torno a los precios, los planes de pago, el marketing y el valor general.
Cómo los desarrolladores pueden mantenerse a la vanguardia
El precio juega un papel fundamental en esta corrección. Los desarrolladores deben lograr un delicado equilibrio entre lograr fuertes puntos de precio por pie cuadrado y garantizar una velocidad de ventas constante. Los precios poco realistas pueden detener la demanda, lo que dificulta que un proyecto gane impulso, y en el mercado actual, el impulso lo es todo.
Los desarrolladores generalmente tienen una oportunidad para generar una fuerte demanda temprana de un proyecto fuera de plan. Si el precio se desalinea y no crea urgencia, el viaje de ventas se convierte en una batalla cuesta arriba. Los proyectos que permanecen en el mercado durante demasiado tiempo a menudo ven disminuir la confianza y los intereses del comprador, lo que hace que sea más difícil mantener la apreciación de los precios a largo plazo y la participación del comprador.
Esto subraya la importancia de las estrategias de fijación de precios que se alinean con los objetivos de absorción. Los desarrolladores deben evaluar cuidadosamente si su deseo de puntos de precio más altos vale la pena la compensación de un ciclo de ventas prolongado, particularmente en un mercado donde los compradores tienen más opciones que nunca. Aquellos que no diferencian sus ofertas o posicionan sus precios corriendo correctamente el riesgo de perder a proyectos mejor posicionados.
Por ejemplo, Kempinski Marina Residences, que lanzamos recientemente, superó a AED 1 mil millones en ventas en tiempo récord. Su éxito no fue solo sobre la marca: se trataba de una combinación de precios estratégicos, ubicación privilegiada, marketing fuerte y compromiso de corredores.
Kempinski Marina Residencias
Los planes de pago posteriores a Handover (PHPPS) ya no son solo una opción en bienes raíces, se han convertido en un juego estratégico para los desarrolladores. En un mercado donde la asequibilidad es clave, y la competencia es feroz, los desarrolladores se inclinan en estas estructuras de pago flexibles para atraer compradores y mantener el impulso. Nuestra última investigación revela que el 75 por ciento de los proyectos que ofrecen PHPP ahora se extienden durante al menos 24 meses, con la mitad del estiramiento a 36-42 meses después de la mano. Esta no es solo una tendencia pasajera, es una respuesta clara a las expectativas de compradores en evolución.
Al facilitar las barreras financieras y proporcionar tranquilidad, estos planes no solo están expandiendo el grupo de compradores, sino que también garantizan que los desarrolladores mantengan flujo de caja constante y visibilidad del mercado. A medida que la demanda de tales estructuras continúa creciendo, los desarrolladores que se adaptan se encontrarán antes de la curva, mientras que aquellos que resisten el riesgo de quedarse atrás. Para los desarrolladores, los PHPP presentan oportunidades y desafíos. Aquellos que se resisten a adoptar tales estrategias de pago centradas en el comprador se arriesgan a quedarse atrás en un mercado donde la flexibilidad de financiamiento ha cambiado de ser una bonificación a una expectativa esencial.
Otro aspecto crítico de esta corrección del desarrollador es la creciente necesidad de una estrategia de marketing estratégico bien ejecutada que puede ser el factor definitorio en si un proyecto tiene éxito o tiene dificultades. Los desarrolladores que inverten en estas áreas o no crean campañas atractivas y bien posicionadas inevitablemente serán eclipsadas por los competidores dispuestos a realizar estas inversiones estratégicas. Al mismo tiempo, los desarrolladores deben invertir en campañas de marketing impactantes que van más allá de las promociones genéricas. Los proyectos que cuentan una historia convincente, resaltan una oferta única de estilo de vida y aprovechan las experiencias inmersivas generan un mayor compromiso y el interés del comprador.
En el mercado inmobiliario ferozmente competitivo de hoy, las fuertes relaciones de corredores ya no son un lujo, es una necesidad. Los desarrolladores que reconocen esto se están duplicando en comisiones competitivas, incentivos estructurados y pagos oportunos para mantener a los principales agentes comprometidos.
Y los números no mienten: a medida que las tasas de comisión aumentan, también lo hacen los resultados. Si bien la industria una vez rondó una norma de comisión del 4 por ciento, ahora estamos viendo esa ventaja de hasta el 5 por ciento, y los proyectos que ofrecen más del 6 por ciento han visto una aumento explosivo en el compromiso de los corredores, saltando de un solo 2 por ciento en 2023 a 16.7 por ciento en 2024. COMISIONES ANTECENDIDAS, COMENCIONES MÁS DE 7–8 por ciento en el año.
Esto no es solo una tendencia; Es una estrategia. Los desarrolladores que entienden que los corredores son los verdaderos catalizadores para el éxito de las ventas están aprovechando los incentivos de manera más agresiva que nunca, porque en un mercado donde el inventario es alto, y la diferenciación es clave, la estructura de la comisión adecuada puede marcar la diferencia.
Los corredores juegan un papel central en la conducción de ventas fuera de plan. Los desarrolladores que ofrecen comisiones competitivas, incentivos estructurados y pagos oportunos construyen relaciones más fuertes con los corredores, asegurando un mayor impulso de ventas e interés sostenido en sus proyectos.
Además, los centros de ventas juegan un papel fundamental en la configuración del viaje del cliente e influyen en las decisiones de compra. Un centro de ventas bien ejecutado es más que una sala de exposición; Es un espacio experimental que permite a los compradores sumergirse en la visión del desarrollo. Desde unidades modelo de alta calidad hasta pantallas digitales interactivas y consultores de ventas expertos, los centros de ventas unen la brecha entre la aspiración y la realidad, transformando el interés en el compromiso.
En Devmark, hemos visto de primera mano cómo un entorno de ventas inmersivo fortalece la participación del comprador. Recientemente, adoptamos un enfoque diferente para las residencias privadas de Chedi, organizando una ventana emergente de ventas en la Galería de Arte Mondoir, creando un espacio que encarnaba la estética refinada del Chedi. El entorno alineado con el enfoque dirigido por el diseño de la marca, ofreciendo a los compradores una experiencia curada que se consideró tan considerada como las residencias. Del mismo modo, para W Residences Dubai-JLT, desarrollamos una galería de ventas dedicada en Boulevard Plaza, completa con un apartamento de exhibición totalmente construido. Los compradores podrían caminar por el espacio, experimentar los acabados de primera mano y tener un verdadero sentido de lo que significa vivir en una residencia W.
W Residences Dubai – JLT
Los desarrolladores que invierten en centros de ventas sofisticados crean un entorno controlado donde pueden comunicar efectivamente los puntos de venta únicos del proyecto, exhibir acabados y diseños, y proporcionar un sentido tangible del estilo de vida que se ofrece. Este nivel de compromiso mejora significativamente la confianza del comprador, reduciendo las dudas y la aceleración de la toma de decisiones. En un mercado donde la diferenciación es clave, una experiencia de ventas inmersiva e inmersiva puede ser el factor que inclina las escalas a favor de un proyecto sobre otro.
En última instancia, la noción de una corrección del desarrollador refleja un mercado inmobiliario en maduración donde el éxito está determinado por la capacidad de un desarrollador para adaptarse, innovar y ejecutar. Ya no es suficiente para simplemente construir; Los desarrolladores deben administrar activamente el ciclo de vida de sus proyectos, desde los planes de precios y pagos hasta el marketing y la participación de los corredores. Los proyectos que no ganan tracción temprano enfrentarán rendimientos decrecientes, mientras que aquellos que logran el éxito temprano pueden capitalizar el impulso para mantener el interés del comprador y obtener ingresos más altos con el tiempo.
Esta corrección también indica la oportunidad. Los desarrolladores que priorizan los precios estratégicos, invierten en marketing y adoptan planes de pago amigables para los compradores se diferenciarán en un mercado competitivo. Al alinear su enfoque con las necesidades de los compradores de hoy, no solo aseguran su propio éxito sino que también contribuyen a elevar el estándar general de la industria de bienes raíces de Dubai.
El mensaje es claro: el mercado sigue siendo fuerte, pero solo aquellos que innovan y se adaptan prosperarán. Los desarrolladores que entienden la importancia del impulso, los objetivos de absorción de equilibrio con las estrategias de precios y alinean sus ofertas con las demandas de los compradores definirán el futuro del mercado inmobiliario de Dubai.
