Por Lily Meier, Max Rivera y Denise Lu, Bloomberg News
La tienda número 9.000 de Dollar Tree abrió el año pasado a pocas millas de Louis Vuitton, un asador que vende carne Wagyu a 525 dólares y concesionarios de Audi, Porsche y Ferrari, donde el automóvil promedio cuesta más de lo que gana un comprador típico de Dollar Tree en un año.
En el interior, aunque casi todo el mundo busca un trato, no es necesariamente porque lo necesiten. El día de la inauguración, tres Range Rover estaban aparcados en el aparcamiento.
“Siempre llamo a Dollar Tree ‘el complemento’”, dijo Stephanie Williams, mientras recorría la tienda un lunes reciente, porque es donde va para encontrar “complementos” frívolos para su lista de compras. Estaba mirando bolsas de regalo para dulces que les había comprado a sus compañeros de trabajo.
La nueva tienda está en una parte de Plano, Texas, un suburbio de Dallas, que hace unos años habría sido demasiado elegante para el minorista de descuento, según el director ejecutivo de Dollar Tree Inc., Michael Creedon.
“Eso ha cambiado”, dijo. “Todo está un poco a la deriva”.
En todo Estados Unidos, Dollar Tree se está moviendo hacia áreas de mayores ingresos. En los últimos seis años, casi la mitad de las nuevas tiendas Dollar Tree abrieron en enclaves más ricos de áreas metropolitanas, según un análisis de Bloomberg News. En los seis años anteriores, esa proporción era sólo del 41%.
Dollar Tree dice que los compradores que ganan más de 100.000 dólares están impulsando gran parte de su crecimiento actual. El último trimestre, el 60% de los nuevos clientes de Dollar Tree ganaron al menos seis cifras. Si bien las personas más ricas visitan las tiendas de descuento con menos frecuencia que las de bajos ingresos, gastan en promedio $1 más por visita, según la compañía. Eso suma: si ese tipo de compradores ocasionales fueran a Dollar Tree sólo una vez más al año, se traduciría en mil millones de dólares adicionales en ventas anuales, dijo Dollar Tree.
Se espera que la compañía informe que los ingresos anuales aumentaron más del 10% en 2025 (su crecimiento anual más rápido en casi una década) y sus acciones aumentaron un 67% respecto al año anterior.
Las tiendas de dólar tienden a prosperar cuando la economía es inestable y la gente busca negociar a la baja. La última vez que Dollar Tree se expandió a zonas del país con mayores ingresos fue durante la recesión de 2008.
Pero el actual ascenso de la compañía se debe menos a un ajuste temporal del cinturón que a una economía cada vez más construida para los ricos. A medida que el gasto se concentra entre el 10% de los que más ganan, incluso los minoristas de bajo nivel, como Walmart, están tratando de atender a los compradores de mayores ingresos. En lugar de depender de que los consumidores hagan cambios a la baja, los propios minoristas están haciendo cambios al alza.
“Es mucho más fácil ganar dinero vendiendo al segmento alto que al segmento bajo”, dijo Daniel Biolsi, analista de Hedgeye Risk Management.
Los compradores de la nueva tienda de Plano dicen que está más limpia y mejor surtida que otras cercanas, lo que puede ser “impredecible”, dijo Ashley Davis, de 34 años, que trabaja en soporte técnico en el área.
“A veces, los otros están muy abarrotados, apenas se puede pasar por los pasillos”, dijo Jessica Geisbauer, una ama de casa de 46 años, que había venido a Dollar Tree para abastecerse para una fiesta de Girl Scouts.
Dollar Tree está retocando alrededor de 3.000 ubicaciones y renovando más de 100, dijo la compañía.
Al frente se exhiben los llamados “complementos”: tres semanas antes de Navidad, ordenadas hileras de cintas verdes y rojas se alinean en los pasillos delanteros. Cerca hay bolsas de regalo diseñadas con soldados de juguete y palitos de menta por $2.50 y una sección “Toyland” vende batidoras de pie de plástico, juegos de parrilla y camiones de construcción, todo por $5.
Los productos básicos de uso diario, como champú y alimentos congelados y enlatados (cosas que los compradores de bajos ingresos tienden a abastecerse en Dollar Tree) están escondidos más atrás.
“Esto es West Plano, así que saben que la gente es un poco más exigente”, dijo Mashy Modjdehi, un empresario de 71 años de la zona.
Le gusta comprar en Dollar Tree porque lo considera una forma de bajo riesgo de probar cosas nuevas. “Incluso si no me gustó, costó $1,25. Así que no es que haya gastado tanto dinero”, dijo mientras miraba el tinte para cejas.
La expansión de Dollar Tree hacia áreas más ricas se remonta a su intento de encontrar su equilibrio después de que terminó la recesión de 2008.
A medida que la economía mejoró y los compradores de mayores ingresos dejaron de comerciar a la baja, Dollar Tree se centró en el extremo inferior. En 2015, compró Family Dollar por más de 8.000 millones de dólares para “ampliar nuestro alcance a clientes de bajos ingresos”, dijo el entonces director ejecutivo Bob Sasser. En ese momento, los ejecutivos dijeron a los inversionistas que la compañía estaba dando prioridad a los “artículos consumibles principales”, ampliando su oferta de alimentos congelados y refrigerados y estando “lista para el primer día del mes” para los compradores cuya asistencia gubernamental llegue a su cuenta bancaria ese día.
La cadena se había encerrado en “un poco de ese estigma de la tienda de un dólar”, dijo el actual director ejecutivo Creedon.
A medida que las tiendas de un dólar han proliferado en ciudades de todo Estados Unidos, se han enfrentado a críticas por las malas condiciones laborales y el precio inferior a otras tiendas locales, dejando a las zonas pobres o rurales con menos opciones. La reacción llevó a docenas de pequeñas ciudades en todo Estados Unidos a bloquear nuevas tiendas y, en algunos casos, a aprobar leyes que restringen la entrada de nuevas tiendas.
Dollar Tree ha ampliado sus procedimientos de seguridad y cumplimiento, dijo la compañía.
Dollar Tree también se topaba con los límites de vender tan poco. Si bien podría obtener ganancias con artículos pequeños como clavos, no podría almacenar artículos más grandes que la gente quisiera comprar al mismo tiempo, como martillos, sin aumentar los precios o sufrir una gran pérdida.
En 2019, la cadena tomó una decisión radical: desafiando su propio nombre comenzó a vender productos en tiendas selectas por hasta 5 dólares. Dos años más tarde, amplió el piloto a más tiendas y nuevamente se separó de su homónimo, elevando su precio base a 1,25 dólares. Para 2025, venderá artículos por hasta $7 y tendrá una variedad de precios en todas sus ubicaciones. Ese mismo año, vendió Family Dollar, que tuvo un rendimiento inferior.
Al ofrecer productos más caros, Dollar Tree pudo entrar en áreas más caras. El año pasado, más de una cuarta parte de las tiendas Dollar Tree abrieron en códigos postales donde el ingreso familiar medio era de al menos $100,000.
Debido a que las nuevas tiendas se mudaron a áreas que tenían ventas minoristas sólidas, no fueron vistas como una plaga o una señal de que el vecindario está en decadencia, dijo John Muns, alcalde de Plano. “Realmente no es una tienda de un dólar en la que todos pensamos”, dijo. Es más como Target o Walmart, un lugar donde ir a comprar cosas rápidas, pero más accesible que esas grandes tiendas.
Dollar Tree no ha abandonado al comprador de bajos ingresos. La compañía también se está moviendo hacia áreas metropolitanas de bajos ingresos y el último trimestre informó un crecimiento del gasto en todas las subcohortes de ingresos, incluidos los hogares que ganan menos de $20,000.
Davis, que trabaja en soporte técnico, se parece más al cliente tradicional de Dollar Tree. Compra en Dollar Tree para ahorrar dinero en artículos básicos, como utensilios de cocina y pasta de dientes. Aunque los precios han subido, todavía le encanta ir al Dollar Tree, dijo. “Puedo entrar y salir y no gasto cientos de dólares en las cosas más pequeñas”.
Los habitantes de Plano pueden ir a Dollar Tree para diferentes tipos de cosas, pero les gusta por la misma razón: es conveniente y barato. “Necesitaba algo urgente y no quería enfrentarme a Target o Walmart”, dijo Karen Henning, quien está jubilada. Había entrado en la nueva tienda para comprar cinta adhesiva, pero mientras estaba allí también estaba pensando en comprar algunos dulces para sus nietos.
Metodología: Bloomberg News estimó las fechas de apertura de las tiendas Dollar Tree haciendo coincidir números de tiendas únicos, cuando estaban disponibles, con informes de inversores sobre cuándo se abrieron nuevas tiendas. El número total de aperturas de tiendas por año se basó en cifras del informe del día del inversor de 2025 de Dollar Tree.
Los ingresos son ingresos familiares medios según lo informado en la Encuesta sobre la comunidad estadounidense de cinco años del censo de EE. UU. para el año estimado de apertura de la tienda. El análisis de Bloomberg News compara el ingreso familiar medio del área de tabulación del código postal y el del área metropolitana de cada dirección de tienda para ese año. Las cifras de 2024 y 2025 están ajustadas a partir de dólares de 2023, el último dato disponible.
©2026 Bloomberg LP Visite Bloomberg.com. Distribuido por Tribune Content Agency, LLC.
