Renovar o reparar una casa puede ser una propuesta costosa. Los estadounidenses pasan colectivamente sobre $ 600 mil millones en renovaciones en el hogar Cada año, y si es dueño de una casa, sabes que solo mantenerla en buenas condiciones tampoco es barato. Cada vez que llame a un contratista para arreglar, reemplazar o actualizar algo en su casa, sabe que su cuenta bancaria recibirá un golpe.
Sin embargo, para esos contratistas, su consulta de renovación o reparación también es una oportunidad de venta. Eso es justo: se dirigen un negocio, después de todo, y la “venta adicional” de materiales o servicios adicionales o mejorados es parte de eso. Pero hay una diferencia entre un contratista que simplemente lo alerta sobre los beneficios de una opción más costosa y un contratista que lo manipula para gastar más en una venta adicional que realmente no necesita o desea. La próxima vez que tenga un contratista en su casa para una reparación o renovación, observe estas señales de que están tratando de venderlo utilizando técnicas incompletas.
Pidiendo permiso
Cuando un contratista menciona una actualización o un servicio adicional que puede proporcionar que no fue parte del alcance original del trabajo, podría detenerse y preguntarle si está bien explicar los beneficios. Puede pensar que esto solo está siendo educado, pero es una forma de manipularte. Cuando les otorgue permiso para continuar, es menos probable que interrumpirá o no estará de acuerdo, porque ha cedido parte de esa autoridad.
Todavía se puede decir que no, por supuesto, esto no es el control mental. Pero le da espacio al contratista para terminar su argumento de venta y abordar preventamente las objeciones comunes que podría haber usado para terminar el argumento de venta antes de que llegue demasiado lejos.
Centrarse en los beneficios
La mayoría de las ventas adicionales que un contratista sugerirá tendrá beneficios reales para usted; probablemente los materiales superados durarán más, por ejemplo, y un mayor nivel de electrodomésticos o equipos HVAC probablemente funcionará de manera más eficiente. No hay nada de malo en que un contratista sugiera algo que mejore la comodidad, la seguridad o el disfrute de su casa.
Pero estas actualizaciones generalmente cuestan más, y probablemente ingresó a su viaje de renovación o reparación con un presupuesto en mente. Para superar cualquier resistencia a un costo más alto, los contratistas pueden centrarse láser en los beneficios de las ventas adicionales, hablar mucho sobre la experiencia mejorada, la estética o la utilidad de la actualización y la descremisión sobre los mayores costos. Incluso pueden ondear a mano sus preguntas sobre el costo e implicar que no es una gran cantidad. Para cuando el aumento aparece en una orden de cambio, una factura suplementaria o el cargo final por el trabajo, es demasiado tarde para preocuparse por ello o quejarse. Es crucial obtener siempre un costo preciso de cualquier cambio en sus planes antes de aceptar algo, y si su contratista es vago sobre esos costos o resiste los intentos de obtener una cotización clara con anticipación, sabe que están presionando una ventaja innecesaria.
Bueno/mejor/mejor
Un truco psicológico común utilizado en una amplia gama de ventas es el gambito del “mejor mejor mejor”. Cuando se les presenta tres opciones: un paquete básico y sin lujos (el “bueno”), una actualización de la tierra media (la opción “mejor”) y una opción de nivel superior y más costosa (la “mejor”), la gente a menudo opta por la opción del medio, “mejor” porque de repente parece un trato. Sientes que estás ahorrando dinero al no ir con lo “mejor”, pero también obteniendo al menos algo de valor extra.
¿Qué piensas hasta ahora?
Los contratistas usan esto para posicionar sus planes de renovación o reparación actuales como la opción “buena”: la opción básica de referencia. Luego ofrecen una ligera actualización y una actualización “All-In”, y te hacen sentir inteligente por elegir la opción “mejor” en lugar de salpicar lo “mejor”, cuando en realidad, tu plan original se encargó de tus necesidades y ambas actualizaciones probablemente fueron innecesarias. Por ejemplo, es posible que haya estado contento con los nuevos baldosas de cerámica para el piso de su baño, pero su contratista sugiere que podría estar más feliz con piedra natural (mejor) o incluso piedra natural y un sistema de calefacción en el piso (mejor). De repente, su elección original se siente barata, y la opción media parece una actualización razonable.
Combinaciones
Otra forma de manipular sus percepciones para mejorarlo es combinar varias ventas en un paquete. Cuando tienes demasiadas opciones para tomar, puedes paralizar con la indecisión. Como resultado, presentar cada potencial elevado por separado puede conducir a una mayor resistencia, y esa sensación de sentirse abrumada por las elecciones a menudo significa que simplemente se apegará al plan original. Para evitar esto, un contratista podría empaquetar varias ventas elevadas en diferentes combinaciones. Reduce superficialmente la cantidad de opciones que tiene que tomar y también sirve para oscurecer el verdadero costo de las ventas adicionales porque se confunden en un precio general.
Fomo
El miedo a perderse (FOMO) es una táctica de manipulación clásica utilizada por muchas personas, incluidos los contratistas. Se te presenta la venta adicional como una rara oportunidad de que sería una tontería de dejar pasar. Un escenario podría ser los materiales sobrantes: compraron muchos materiales elegantes para otro trabajo y no los usaron todos, por lo que actualizarán su proyecto con un descuento. O podrían señalar que, dado que tendrá paredes abiertas y/o pisos y techos, es una oportunidad rara para actualizar el cableado, la fontanería o instalar características como pisos calentados. La implicación es que te arrepentirás de no haberlo hecho ahora mientras tuviste la oportunidad. Eso puede ser cierto, pero también es una forma de hacer que una venta de ventas parezca más una necesidad.
Plain Old Fear
Es una buena idea sospechar de un contratista que intenta superarlo a un reemplazo o actualización total después de ser llamado para una reparación directa. Claro, un aparato que funciona mal puede ser un signo de falla inminente, pero si contrata a un contratista para una reparación y lo presionan con pronunciamientos graves, obteniendo violaciones del código, condiciones peligrosas o emergencias que deben tratarse de inmediato (lo que pueden, por supuesto, manejar por usted), obtenga una segunda opinión antes de tomar decisiones. Si resisten la segunda opinión, sospeche mucho. Si tienen una propuesta, todo elaboró después de estar en su casa por un corto tiempo, sea extremadamente sospechoso.
